工作总结及工作计划-－"爱客AdCards"运营商畅通网

　　　　为社会集团、企事业单位、家庭及个人提供家用健康电器类的系列产品。保证品质与服务，提供廉价适用，符合法律规范的科技环保产品。
　　ODM/OEM模式：把产品打扮成什么样由您来定义，我们共同完成它。只要能够做到……
　　健康礼品模式：每个产品、各种规格可以独立包装，可以组合成礼盒套装，可以自定义包装样式、产品组合、附件匹配。只要能够做到……
　　产品全部符合国际、国内相关要求和规范。
　　分别荣获：国家食品药品监督管理局（SFDA）、技术监督局、工商局（CMC）、
　　　　　　美国食品药品管理局（FDA）、欧盟质量标准（CE）、ISO9000质量
　　　　　　体系、ISO14000环保体系的权威认证和金标准。
 对公司产品的了解
北京华士信医疗设备公司是一家经营临床检验设备、家庭健康电子类产品的专业企业。
   华士信以家庭保健测试为核心，将血压、血糖、心率、体温、体脂等测试从医院搬到家庭中。把适合于大众的高科技的环保产品送至最低经济承受力者的手中。从而谋求大众健康保护与医疗一体化的实现。
   华士信始终从事临床检验生化分析为核心的分析仪器及相关产品的经营。为数以万计的医疗机构提供相应的产品和方案。
   华士信提供系统的持续的服务与保障，提供性能价格比较好的选择空间，提供符合国际标准的电子产品，提供合法的营销样式，提供人性化的客户为核心的经营之道……

 对本职工作的描述
1. 重点负责相关的市场调研与分析预测工作，负责与委托的调研机构保持正常联络，提出市场研究报告供领导参考。
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2. 重点负责公司产品或服务的广告业务，负责与委托的广告公司、发布媒体保持正常联络，提交广告方案供领导选择，并评估广告效果、提出改进建议。

3. 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧，收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后负责编制实施方案。

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4. 负责对公司商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。

5. 完成部门经理临时交办的其他任务。

 对本职工作的计划
4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。
4Cs理论取代4Ps步入现代
　　然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：　　1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4Cs理论也留有遗憾
　　总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：　　一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。　　二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。　　三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。　　四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。　　五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。
营销理论的最新进展——4Rs理论
　　针对上述问题，近来，美国Done. Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：
1、与顾客建立关联。　　在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：　　——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。　　企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。　　——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：　　首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。　　其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。
2、提高市场反应速度。　　在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。　　当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、关系营销越来越重要了。　　在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。　　与此相适应产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。　　必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。　　沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4、回报是营销的源泉。　　对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
综上所述，4Rs理论有4大优势：
　　(一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。　　(二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。　　(三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。　　(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

促销计划之一：
1.适合公司新产品上市的促销方法及实施要点　　（1）包装外赠品　　实施难点及注意事项：　　A.赠品的选择必须符合以下原则条件：　　a.易于了解赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。　　b.具有购买吸引力。　　c.尽可能挑选有品牌的赠品。　　d.要选择与产品有关联的赠品。　　e.紧密结合促销主题。　　f.赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，商标或标志图案，以突出赠品的独特性。　　B.赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。　　（2）免费样品派发　　A.实施的主要方法：a.随DM信函直接邮寄目标消费者。　　b.入户派送　　c.目标消费者聚集的公共场所内派送。　　d.媒体分送　　e.零售点派送　　f.选择非竞争性商品来附送免费样品。　　g.工会派送　　B.优点：创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。　　a.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。　　b.口碑效应明显　　c.有利于树立企业形象　　d.有关产品的信息是全真的　　C.实施要点：　　a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。　　b.设置监察制度，监督派送效果。　　c.根据企业营销策略定具体的派送区域。　　d.在产品旺销季节派发　　e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。　　f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。　　g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。　　h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。　　i.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。　　（3）折价券　　折价券一般分为两种形式：1.是针对消费者的折价券。2.是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。主要散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。　　实施要点：　　A.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。　　B.选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。　　C.充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施。　　D.折价券的面值通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。 E.尽量避免误兑发生。　　a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。　　b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。　　c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。　　d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。　　e.限制在某一特定商店或连锁店使用。　　（4）减价优惠　　实施要点：　　A.减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。如果是低市场占有率的产品，应对领导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售效果。此外新品牌运用效果要优于旧品牌，当减价只有6%至7%时，只能吸引某些老顾客的注意。　　B.减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰，但要不影响消费者对商品的观察。　　C.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。　　D.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。　　E.特别注意现场的安全管理　　（5）自助获赠　　自助获赠是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。　　A.优点：a.不受季节限制，全年任何时间都适合，也可根据各种不同的市场状况，灵活变化。　　b.花费低，易处理　　c.可提高品牌形象。　　d.用以强化广告主题　　e.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。　　B.实施要点：　　a.需要媒体广告配合　　b.赠品价值通常选择低价品。选择赠品时必须考虑：1.赠送是否适当？2.促销的支持是否充足？3.是否符合消费者所需？　　最理想的兑换赠品付费，应是比赠品市面零售价低30%至50%，大部分的付费赠品以10至80元为主要范围。　　c.效果反应。一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布率的1%。最主要的影响兑换率的因素在于赠品的好坏，顾客阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等等。　　d.出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从此次赠送中获得，决无法从别处寻到。　　e.限制兑换地点　　（6）退款优惠　　退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。　　（7）以旧换新　　以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用；如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。　　目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新产品。　　优点：a.能消除新产品销售的障碍。　　b.能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。　　c.以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。　　缺点：a.促销成本高　　b.促销范围狭窄。只适用于促销高，中档耐用品消费品。　　c.操作较麻烦。　　实施要点：　　A.如何对旧商品折价　　一般考虑以下因素：a.新商品定价高，销售利润高，旧商品的折价幅度也可高些。b.如果同类竞争性商品也在搞促销活动，那么折价幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折价幅度可低一些。非名牌，可高一些。　　B.对旧货确定不同的折价标准。　　C.必要的时候，向消费者公布回收来的旧货去向。　　D.回收来的旧货尽可能加以利用，以降低促销成本。　　E.选择促销时机。　　F.为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中。　　（8）合作广告　　合作广告是指通过合作和协助方式，赢得经销商的好感和支持，促使他们更好地推销本公司的产品。　　（9）联合促销　　优点：A.可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。　　B.让新产品h可以搭已被大众接受的产品m的便车，直奔消费者的内心和意识之中。　　（10）针对批零商的促销之道　　A.价格折扣　　主要形式：a.现金折扣提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予的优惠。一般为付款金额的2%。　　b.数量折扣需根据产品在不同阶段的目的下巧用，使商家与公司在市场各个阶段，达到占有率与利润的一致性。同时也适合市场的变化。主要分为：（1）累计性数量折扣（2）一次性数量折扣。通常是2%至7% 　　c.季节折扣是为均衡产品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之几。实施时间以两个月为宜。时间过长易造成心理惯性，上去下不来。　　d.销售折扣补贴分为（1）针对衰退期的产品的补贴。　　　　（2）完成销售目标的折扣。通常为2%至5% 　　e.功能折扣根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。　　f.协作力度折扣分为（1）陈列展示折扣（2）按指定价格出售　　（3）开展促销活动给予支持配合　　B.销售竞赛是指采用现金，实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。此方法也可对公司业务人员的激励。　　C.合作广告是指通过合作或协助的方式，与经销商合作广告，向经销商提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售人员，帮助经销商建立管理制度，以及协助经销商进行店面装潢设计等等。　　D.现场演示　　E.业务会议　　F.文化奖励小到一张贺卡，一块金匾，激励其自尊，满足其更深层的心理需求。　　对批零商的促销活动注意事项：　　a.一旦停止，往往会受到批零商种种不合作行为的报复。　　b.竞争厂商都要是开始采用时，很难发挥激励作用。　　c.有时候，成为批零商选择订货单位的标准　　d.对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣。　　e.在产品上市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促销手段，为市场调节作准备。　　f.对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价。另外，操作时间一定要短，要有针对性。　　g.奖励要及时。准确送达经销商，防止奖励流失。　　h.一旦作出承诺，就一定要兑现。　　对于批零商的促销活动，一定要根据自己对公司的理解，对操作对象的理解，对客观市场的理解，掌握时机与节奏，把握一个“度”，巧用资源，以成功操作。　　2.促销活动实施　　（1）建立促销目标　　促销目标概括来说有两大类：短线速销和长期效果。　　A.短线速销一般可通过三个途径达到此目的。　　a.提高购买的的人数常用方法：pop推广，竞赛，减价优惠，免费试用等。　　b.提高人均购买次数常用方法：赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等。　　c.增加人均购买量常用方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等。　　B.长期效果常用方法：竞赛和赠品。　　（2）选择促销工具　　在选择促销工具时要考虑以下因素：　　a.促销目标　　特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求，从而规定着促销工具选择的可能范围。　　b.产品特性　　c.消费者的消费心理及消费习惯　　d.促销对象（消费者，经销商，零售商）　　e.竞争对手的情况　　f.促销预算　　（3）设计促销方案　　a.促销形式即采用何种促销形式　　b.促销范围分为两项内容：产品范围和市场范围　　c.确定折扣率要对以往的促销实践进行分析和总结，力求引起最大的销售反应。并结合新的环境条件确定适合的刺激程度。　　d.选择促销对象　　e.促销媒介的选择　　f.促销时间的选择包括：何时促销，何时宣布，持续时间及频率等。　　g.促销预算的分配　　h.确定促销的期限和条件　　（4）试验，实施和控制方案　　通过试验来确定促销工具的选择是否适当，刺激程度是否理想，现有的途径是否有效。可采用询问消费者，填调查表。经试验后与预期相近，便可进入实施阶段。在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时调整促销方案，保持良好的实施控制，以顺利实现预期的方案和效果。　　（5）促销策划中的注意事项　　a.在确定促销目标和预算后，才推出促销计划。　　b.只有选好正确的促销工具，才能实现目标。　　c.促销对象必须针对促销商品的目标消费人群。　　d.促销活动文案要简单易懂。　　e.参与促销活动的条件要求不要过多。　　f.注意与其他营销沟通工具整合运用。（如广告，人员推销，公关）　　g.新产品的促销活动必须先试销后实施。　　h.促销计划要在活动实施前两个月制订出。　　i.促销活动前要合理备货。　　j.促销活动实施期限要适宜。　　（6）促销与广告的共同作用（以强弱次序排列）　　共同作用强：招待券　　样品　　酬谢包装　　竞赛　　抽奖　　印花　　赠品　　礼品　　退款优惠　　折价券　　共同作用弱：特价与折价

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